درونگراها در دنیایی زندگی می‌کنند که برون‌گراهایی را که با مردم معاشرت می‌کنند و با آن‌ها تعامل سازنده دارند را تجلیل می‌کنند. یک فروشنده درونگرا ، از مردم و رهبران برونگرا به عنوان افراد تاثیرگذار و جذاب یاد می‌کند. آنها معتقدند که برونگراها در جلسه فروش موفق هستند و تصور می کنند که بهتر است برونگراها را ” در جلسات فروش حضوری ” الگو قرار دهند. اما اینکار برای آنها مناسب نیست؛ زیرا با ماهیت فروشندگی و آنچه که از آن ساخته شده اند و حتی طرز فکر آنها در تضاد است. پس چگونه می توان حتی با یک شخصیت درونگرا ، جلسات فروش و حتی مکالمه تلفنی موفقی داشت ؟! با آکادمی ماکان همراه باشید.

توجه: این مقاله از نویسنده Matthew Pollard است

این مقاله در مورد تکنیک‌هایی صحبت می‌کند که فروشنده درونگرا باید دنبال کند. مطمئناً، درونگراها می‌توانند وانمود کنند که برون‌گرا هستند و می‌توانند ترفندهایی را بیاموزند تا جنبه درون‌گرای خود را پنهان کنند، اما در پایان، این ایده که از یک فرد بسیار درون‌گرا بخواهیم هیجان‌زده شود، مانند استخدام یک بازیگر برای انجام این کار است.

در اتاقی پر از مردم از درونگراها می خواهند که در مورد ایده کار در بخش حسابداری هیجان زده شوند که مطمئناً با طبیعت او جور در نمی آید.پس از برخورد با کارآفرینان و شرکت‌ها، پس از مشورت با بنیان‌گذاران و مدیران عامل، و پس از ایجاد چندین شرکت چند میلیون دلاری، می‌خواهم چیزی را با شما به اشتراک بگذارم که ممکن است قبلاً بدانید یا در مورد آن شک عمیقی داشته باشید. اعتقاد من این است که: مسیر موفقیت یک فروشنده درونگرا یا یک فرد اجتماعی و برونگرا ، متفاوت است.

آیا فروشنده درونگرا برای جلسه فروش موفق خواهد بود؟!

این چیزی است که درونگراهای فروشنده را از همتایان برونگرا متمایز می کند: ما به شخصیت خود وابسته نیستیم و در غیاب استعداد طبیعی ” روابط اجتماعی قوی ” باید به رویکرد خاصی تکیه کنیم و در دراز مدت، این رویکرد همیشه بر شخصیت درونگرا غلبه می کند و اینگونه موفقیت در جلسه فروش حاصل می شود. اینجا در حین توضیح فرآیند فروش به درونگراها، من قصد ندارم وانمود کنم که یک سیستم انقلابی اختراع کرده ام. اگر دانشجوی فروش هستید، باید تقریباً هر نکته ای که آموزش می دهم را بدانید؛ اما این چارچوبی است که به شما کمک می کند خودتان ترفندهای فروش را بسازید.

1. تقویت اعتماد به نفس و تعیین دستور کار :

اعتماد ایجاد کنید و یک دستور کار تنظیم کنید : شروع به برقراری ارتباط شخصی کنید. البته منظور از شخصی ، فقط صمیمیت است نه کنجکاوی در امور شخصی! صمیمیت و پیدا کردن نکات اشتراک می تواند اعتمادی سازنده میان شما و مخاطبتان ایجاد کند. اعتماد حائز اهمیت است و اگر روند بازاریابی بدون اعتماد باشد فقط یک نبرد سخت خواهید داشت.

در ادامه باید مسیر را ترسیم کنید

مردم دوست دارند روند مکالمه را بدانند، به خصوص در یک جلسه فروش ! حتی هنگامی که آنها یک دستور کار کلی برای جلسه را درک می کنند، اگر روند را بدانند اغلب احساس راحتی بیشتری دارند. زمانی که همه چیز به خوبی برنامه ریزی شده باشد، آنها خواهند فهمید که آنچه شما از آنها می خواهید این است که برای کمک به آنها جلسه ای را ترتیب داده و در نتیجه، آنها آشکارا پاسخ های مفصلی خواهند داد. این به شما نیز کمک خواهد کرد؛ به خصوص اگر فروشنده درونگرا باشید.

2. سوالات کاوشگر بپرسید:

اکثر فروشنده ها به جلسه می روند و می گویند : این چیزی است که من می فروشم، آیا می خواهید آن را بخرید؟ البته توصیه ما این است که به آنها نگویید چه چیزی می فروشید. به جای آن، فهرستی از سوالات ( آماده ) تهیه کنید تا به شما در یافتن نیازهای مشتریان کمک کند. برونگراها اغلب این کار را به خوبی انجام می دهند زیرا از پرسیدن سوال از دیگران لذت می برند . شما نیز سعی کنید دیدگاه های مشتری و نگرانی های آنها را درک کنید. آیا آنها نگران امنیت هستند؟ یا در مورد نداشتن وقت برای گذراندن با شرکای خودنگرانند!؟ یا در مورد تامین زندگی خوب برای فرزندانشان استرس دارند!؟ یکی از این موارد مشکل واقعی آنهاست و شاید شما بتوانید به رفع آن کمک کنید.

همزاد پنداری

اگر آنها نمی خواهند ذهن خود را به یک غریبه کاملاً ناشناس بازگو کنند، برای آنها داستان هایی در مورد مشتریانی بگویید که دقیقاً مانند آنها مشکلاتی داشته اند. اغلب اوقات، آنها را خواهید دید که شروع می کنند به تکان دادن سر! و به این دلیل است که تجربیات مشابهی را پشت سر گذاشتند.

3. با تصمیم گیرندگان اصلی صحبت کنید:

آیا تا به حال سعی کرده اید چیزی را به کسی بفروشید که با هر کلمه ای که می گویید، فقط سرش را تکان می دهد!
این سخت است و بعد از یک عالمه جلسه، مدیر فروش به شما می گوید : فکر کردم با او قرارداد را قطعی کردی !
و پاسخ شما این باشد که : وقتی نوبت به امضای قرارداد رسید، گفت: من نمی توانم این تصمیم را بگیرم، باید با همسرم، مدیرم، شریکم مشورت کنم!!!
به همین دلیل است که باید قبل از شروع جلسه بدانید ؛ آیا در یک جلسه فروش هستید یا هنوز ( در وهله اول ) سعی در برقراری ارتباط دارید!

4. داستان گویی:

هنگامی که جلسه فروش برگزار می شود، مشتریان ( بیش از هر زمان دیگر ) مشکوک و البته آگاه هستند. آنها در جلسه می توانند با یک کلیک ” کامپیوتر” یا سرچ با گوشی موبایل، شما را با سایر رقبایتان مقایسه کنند. بنابراین به جای اینکه راه حلی را به آنها بفروشید، یک داستان واقعی بگویید ، مثلا یکی از معدود داستان هایی که با آنها احساس موفقیت و کسب اعتبار کرده اید، برای جلسه مفید و موثر خواهد بود. در مورد اینکه چگونه آنها شبیه یکی از مشتریان قبلی شما هستند و چگونه مشتری قبلی دقیقاً به نتیجه مشابه آنها ” درباره حل مشکل ” رسیده است صحبت کنید. اینها برای موفقیت در جلسه فروش موثر است.

5. مقابله با ایراد با کمک داستان:

هنگام برگزاری جلسه فروش ، نباید مثل یک فروشنده درونگرا عمل کنید. مثلا به مشتری نگویید چرا اشتباه می‌کند یا دلیلی که شما فکر می‌کنید، 100% درست است! او را تحت فشار قرار ندهید تا خرید را انجام دهد یا شرایط شما را بپذیرد! سعی نکنید از روشی نابخردانه برای گمراه کردن او استفاده کنید. اگر احساس می کنید ایده شما بهتر است ؛ فقط یک داستان بگویید که : چگونه ایده شما برای او موفقیت ها را به ارمغان می آورد.

البته داستان گفتن شما نیز باید با هوش هیجانی مخاطب در تعامل باشد و اینجا منطق واجب نیست! معمولا و هنگام نقل داستان در مورد مشتری که اعتراض یا مشکل مشابهی داشته است ؛ درونگراها اغلب به دنبال متقاعدسازی با استفاده از زبان داده ها و اعداد هستند، بدون اینکه متوجه اثربخشی داستان برای برقراری ارتباط ذهنی و تغییر عملکرد باشند . البته که این فاجعه است!

موفقیت در جلسه فروش چگونه حاصل می شود؟

تفاوتی ندارد که جلسه شما حضوری ، تلفنی یا آنلاین باشد. من فروش را به عنوان خط تولید در یک کارخانه می بینم. وقتی کارخانه برای اولین بار تولید را شروع می کند، احتمالاً چند محصول اول افتضاح خواهد بود . سپس ” مهندسان و اپراتورها ” خط تولید را تنظیم می کنند، کیفیت محصولات را بهبود می بخشند و مهندسان باهوش به تنظیم آن ادامه می دهند. آنها هربار فقط یک چیز را در یک زمان ” برای یک مرحله ” تنظیم می کنند تا ببینند کدام تنظیمات ، کیفیت را افزایش می دهد و کدام یک اشتباه است و کیفیت را کاهش می دهد. این آزمایش به انها یک برنامه تولید می دهد. داشتن برنامه برای هرکاری مفید و موثر است و برنامه کار حتی برای موفقیت در فروش که گاها به شرایط خاصی نیز وابسته است ، کمک می کند.

این روش چه فایده ای برای رسیدن به موفقیت دارد؟!

این سبک می تواند یک راهکار موثر برای موفقیت در جلسه فروش بعدی شما باشد. البته احتمال دارد، اشتباه و خطا برای فروشنده درونگرا و برونگرا ، به یک اندازه وجود داشته باشد و اینکه : چه زمانی موفق به رفع ایرادات خواهید شد به هوش و نبوغ شما بستگی دارد.
برای تسریع در روند موفقیتتان ؛ برای فروش فردی تمرکز نکنید و در عوض، نگاهی جامع به عملکرد کلی سیستم بیندازید. به جای تلاش برای برنده شدن در هر فروش ؛ سعی کنید سیستم عملکرد خود را بهبود ببخشید.

جمع بندی

خیلی تفاوت ندارد که شما یک فروشنده درونگرا هستید یا برونگرا ! به هرحال به کسب مهارت و استراتژی فروش نیاز دارید. بسیاری از کار آموزان که این ایده ها را اجرا کرده اند، با ما از کسب توانایی در کنترل جلسه فروش صحبت کرده اند و با کشف اینکه واقعاً احساس صادقانه تری دارند شگفت زده شدند. کسب مهارت برای موفقیت در جلسات ، زیاد طول نمی کشد. آکادمی ماکان اینجا در کنار شماست تا نکات مهم و ترفندهای جلسه فروش را به شما آموزش دهد. مشاوره با کارشناسان آموزشی ما کاملا رایگان است. اگر سوالی دارید همین الان با کارشناس ماکان ارتباط برقرار کنید. با تشکر از صبر و حوصله ای که برای خواندن این مقاله خرج کردید. سپاس